作者介绍-吴昊，SaaS战略及营销参谋，腾讯SaaS加速器导师，系列文章作者；纷享销客天使投资人、前履行总裁。系列同名书本将于2020年2月问世。
我的好些文章都是和SaaS创始人或团队担任人聊出来的。或许这正是这些文字的生命力地点吧。
已然现在仍是规划季，这篇仍是得持续谈年度规划。
本篇源于某日和一位出售担任人谈公司内各个出售团队之间该怎么分区域、怎么配资源。我先把评论的成果抛出来，再做详尽分化。
① 电销
前几天与一个闻名的SaaS企业高管团队做沟通时，我还在说，我最喜欢电销团队，不是指情感上的喜欢，而是源自CEO+CFO的视点。
电销触达客户本钱低、沟通技巧的培育比直销（当面沟通）简略得多。电销是几十号人坐在一同，现场办理也比直销出售代表的外勤办理要轻松地多。
更大的优点在于，当需求扩展商场掩盖面积时，咱们只需求在办公室加座位、或许租下周围的办公室就能够了。不需求差遣总经理、主管们到另一个城市开办分公司，也不必冒风险在一个新开城市让一个新入职的分总背负一切事务及办理职责。
电销的总运营本钱也比较低，没有差旅费用，人工费用一般也相对直销低一些。
所以从CEO、CFO的视点看，电销是SaaS公司的首选。我了解到的大部分美国SaaS公司便是这样。
电销的最佳拍档是“商场头绪”。假如公司有必定的品牌、能带来天然流量，加上SEM（购买查找关键字）带来的头绪，能够掩盖电销团队大部分头绪需求，那么“商场头绪+电销”的组合就无敌了。
这两年，我见过部分电销团队出售代表人均月度产出到8万，也有到12万的（客单价不高，奇数多）。能够算得出来，他们出售团队的毛利是很不错的。
即使商场头绪缺乏，经过电销寻觅头绪，也比经过地面部队寻觅头绪的速度更快。
当然，电销也有三条约束：
◆ 客单价不能高
◆ 产品装备及操作不能太杂乱
◆ 客户运用该产品不需求做事务流程上的改变（施行难度不高）
此外，电销在输出成果上，还有区域商场掩盖深度缺乏、浸透率不行的问题。
一句话总结，电销是“仿制快、掩盖广、浸透浅、高毛利”。
② 直销（快单）
直销团队与电销团队相同，都有时机打造成高战斗力的铁军。
直销出售代表需求外出访问户，这使得其出售技术、对产品价值的了解、对客户事务的了解才能要求更高。我亲眼见到的数据，即使是相同的产品、同级其他头绪，直销相对电销签单的价格会高不少。
但相同源于这个“现场访问、离场办理”的特色，直销团队的办理难度比电销团队的现场办理要高出两倍以上。即使是优异的办理者，离场办理的功率也不或许超过电销团队办理者。直销团队每天触达方针客户数量、取得有用商机的数量都弱于电销团队。
因而能够正常的看到，假如建直销团队，就必定要在产品价格上不相同，保证直销团队能够报到更大的单子。
直销团队在本地仿制的速度并不慢。但假如期望用直销团队掩盖更大区域，就面对出差难以办理的问题。
假如开设更多分支结构呢？又会面对分支办理者不简略培育的难题。
尽管有些优异的企业服务公司能很好地处理这样一些问题，但时刻消耗也不会少：成功完结4个一线城市分公司布局，从人才储藏培育、到分公司开办、招募、训练、调优，最少也会花费1年时刻。
直销的出售头绪或许来自商场头绪，也能够来自出售代表自开辟、自己客户的转介绍。直销团队由于能见到客户、能与客户做更深的线下互动，在自开辟上比电销有更多优势。因而直销能够把一个区域商场做得更深。
从国内SaaS公司的实践看，直销团队的本钱结构中，营销费率（出售、商场的费用之和 ÷ 出售收入）大多在60~90%之间。所以本钱是比较高的，新客户首年单的毛利并不太好。
简略总结一下，直销团队的特色是：“仿制快、掩盖少、浸透深、毛利中低”。
③KA（大客户处理方案出售）
咱们简略区分一下，称1~8万客单价的快单面销团队为“直销团队”；而客单价8万以上、需求供给处理方案给客户的面销团队为“KA团队”。
KA相对直销的特色是，对出售代表产品才能、处理方案才能、了解客户事务的才能要求更高。
能够想到，按这样的要求，KA团队培育人才的速度有限，从公司外挖人融入公司安排和文明相同需求较长时刻的磨合。KA团队的办理杂乱度是不及直销团队的。KA办理更靠价值观和绩效方针驱动，其进程办理的杂乱度没有直销团队高，KA进程办理更偏重理单等事务侧才能。
关于依靠商场头绪的程度，KA团队有两个极点。我看到的状况通常是，通用东西型SaaS的KA团队极度依靠商场头绪；而职业SaaS公司中做大客户的出售代表往往经过自己混职业圈子取得大客户的信赖和商机。
取得一个KA户，往往有售前、服务、产品研制等多个人物的参加，加上人均年度产出是远超直销团队的，所以KA团队的营销费率往往不高，公司的毛利较好。
小结一下KA团队的特色：“仿制慢、客户大、浸透深、毛利高”。
以上这些特色会影响电销、直销、KA团队的薪酬绩效规划。详细怎么规划，请看我的与之相类似的文章：（67）年度薪酬与鼓励规划#SaaS创业路线图#
④途径署理
我这儿的署理不包括能够做大客户定制开发、系统集成的集成商（System Integrator），只指比较朴实的出售署理。
SaaS公司是否该建署理途径？我有一篇文章专门评论，有爱好的读者能够看看：SaaS创业路线图（54）途径价值评论
本篇只评论途径署理方法，关于SaaS公司来说，与直销、电销等有什么不同。
途径建造是一个绵长的进程。SaaS公司假如要建途径部，就必定要有长线投入的计划。
初期压服许多署理商并不简略，需求先重度投入支撑几个优质署理商，把标杆立起来。途径办理的作业也相对杂乱，途径部的人才也相对难找一些。
从出售头绪的视点看，署理商应该有自开源的才能，假如首要依靠厂商供给的头绪，功率上或许还不如让Saas公司的电销或直销成交。在二三线城市协作署理商的意图就为了深挖区域商场，因而署理商要有当地商场的浸透才能。
途径系统规划中，往往还要考虑服务问题。署理商在当地，是十分适宜的服务主体。SaaS公司的客户成功部分应统筹全国的客户服务、续费率方针，而署理商也不能坐收渔利，对服务、续费做出奉献，就能拿到对应的报答。
在二三四线城市的署理商，尽管人工比直销团队廉价许多，但其成交功率往往不如直销。现在绝大部分SaaS公司分给署理商的新单分红、续费分红份额都不低（一般在50~70%之间），再算上途径部分自身的本钱费用，途径署理方法的毛利率是相对较低的。
小结一下途径署理团队的特色：“仿制先慢后快、浸透深、毛利低”。
⑤不同团队调配运用
谈完各个团队的特色与约束，咱们还能够聊聊针对不同的产品、商场，这些团队怎么调配。
组合A、电销 + 直销
这是一个常见组合，电销团队担任全国小单（1~2万以下），较大的商机交给当地或就近直销团队上门成交。商场头绪由SDR团队分辩头绪等级。
组合B、直销+KA
这更合适客单价跨度较大的状况，有2~8万合适直销团队的单子，也有10万、20万以上需求处理方案KA团队的单子。他们之间的区分能够用目录制，KA担任目录中的的大客户；其他方针客户按区域区分给各地直销团队。
组合C、直销 + 途径
直销担任一线城市，二三四线城市交给途径署理商担任。两边需求有清晰地域鸿沟，削减抵触。让各地直销、署理团队都安心做当地商场的深挖。
组合D、途径 + KA
厂商（KA）只做大客户，全国飞翔签约。将一切中、小客户交给途径署理商完结签约及服务。与组合C按地域严厉区分客户资源的方法不同，组合D是依照客户规划区隔；这种区分方法会有许多中心地带，彼此抵触在所难免。
假如能像金蝶的ERP产品相同，用高、中、低三层产品（EAS/K3/KIS）来区隔KA与署理商的鸿沟当然会更好。但SaaS公司的产品安排方法不同，也不该该做得这么杂乱。
除了以上两个团队类型的组合，也有SaaS公司挑选组合三种团队。这样杂乱度就更高，需求做更有功率的区域、资源、新购/增购/续费的权责利区分规划。
本文是2019-2020规划系列的最终一篇（后边假如再写，我们规划做完也用不上了），我汇总一下，欢迎阅览及留言沟通：
【年末规划系列】
（66）SaaS企业的年度运营规划 #SaaS创业路线图#
（67）年度薪酬与鼓励规划#SaaS创业路线图#
（68）规划公司安排架构的考虑结构 #SaaS创业路线图#
#商业感吴#（8）规划不该被现有人才短板所约束
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