编者按：本文来自微信大众号“锌刻度”（ID：znkedu），撰文/黎霖，修改/李觐麟，36氪经授权发布。
新年伊始，在线网校这条赛道上已开端新的拼杀——抢占寒假商场，成为新的包围战。
网易有道的有道精品课把价格压到3元2节语文课，作业帮“9元5节课”的试听套餐广告也频频刷屏……在这场招生包围战中，“贱价”正成为首要战略。
2020年在K12教育职业取得首笔融资的VIPKID，于1月6日正式推出在线网校“大米网校”。VIPKID创始人米雯娟在发布会上宣告：“大米网校收费将由家长决议，家长依据上课满意度，交纳全额、80%或其他份额膏火。”
这在某种程度上预示着，大米网校的实践收费将显着低于其他网校公司。
这场令人始料未及的“贱价战”，其实是在线教育企业们不得不负重前行的被逼之举。
刚刚曩昔的2019年，关于K12教育职业而言，是动乱的一年。
本钱遇冷、渠道敏捷“洗牌”，导致大多数企业难以走出亏本窘境，也成为了引爆这场“贱价战”的导火线。
价格打折，作用也打折？
在K12的赛道上，这一幕好像并不生疏。
9年前，转型K12范畴的新东方正是凭仗贱价突出重围，一战成名。
彼时，新东方优能中学以新初一、新高一的50元贱价班，成功改动旧日北京K12训练商场格式，抢占了进口生源。
9年后，相似的“战争”演出，烽火却早已由线下转至线上。与彼时简略粗犷的“贱价”切入不同，此刻各大在线网校品牌企图将贱价玩出更多把戏。
除却手机这块小屏幕，地铁站、公交站台和电视节目上，目之所及，都不难见到相似的贱价网课班广告……
实践上，2019年暑假前，在线教育企业早已如此浴血奋战。
有业内人士预算，相关在线教育企业为本年暑期招生投入的营销费用总额超越40亿元，为寒假投入的营销费用将超越30亿元；比照暑假和寒假的时刻，寒假营销的力度显着更大。
家长不免动心。“就这么几元钱，就算作用欠好也不亏。”刚给初二的儿子购买了“清北网校”课程的徐月（化名）告知锌刻度，尽管对线上训练的方法心存质疑，忧虑隔着屏幕的作用一直不及实打实的讲堂，但“这个价格确实很诱人”。
“现在的训练班太贵了，动不动就上千上万，不报班又怕孩子输在起跑线上，花十几块钱先看看作用未尝不可。”徐月称。
锌刻度在试听了多家线上训练课程后发现，线上训练的首要方法为直播课程和录播课程，相较线下课程而言，线上网校的课程时长大多更长，上课人数更多。
尤其是在贱价直播课程的讲堂上，上百余名学生同时在线的状况很常见。正因而，直播间有学生宣告问题，教师极易忽视。
一家线下训练组织的英语教师马琳（化名）告知锌刻度，“线上渠道的竞赛天然也会让许多线下组织被逼进场，比方咱们平常90元一课时，寒假班90元能上12天的课。但价格打了扣头，上课的作用或多或少也会打扣头，咱们称之为活动课。”
时隔半年，家长康瑞（化名）面对了解的贱价班引诱，已不为所动，“不会再踩相同的坑”。
“暑假的时分，给孩子报了一闻名教育渠道的3元拼团贱价班，公然一分钱一分货。”康瑞发现，这个班为大班课并装备了班主任，但班主任很难盯梢到班上每位同学的听课状况，“孩子面对屏幕听课，不免开小差，几节课下来就很难再跟上进展。”
此外，尽管线上训练也设置了答疑环节，但担任答疑的教师是守时守时上线答疑，并非随问随答，“回答方法也挺唐塞，常常发份材料完事。”康瑞称。
好未来也曾在电话会议中坦言，2018年暑期网校没有储藏满足的师资力气去支撑这么多的线上课程。
但比起教育作用欠安，更令家长和学生厌恶的，是贱价班上的推销套路。
“我能够了解贱价班是为了招引学生持续报其他班，但隔三岔五就收到满屏的课程推销微信，真实厌烦。”刚报了寒假试听班的路雪（化名），在两天内就收到了数十条推销微信，教师不断劝说她赶忙报名半年后的暑假班。
这并非个例。
在网上，不乏此类质疑声。其间，一名在2019年11月报名了某渠道直播课的高二学生，在上课期间收到来自教师的多条推销音讯，并称，”说了这么多，仅仅想告知一下，提早规划，权衡利弊，已然必定会报，为啥不赶上今日截止的优惠呢？”
“推销音讯便是群发，漫山遍野仿制给学生。”路雪称。
这其实正是这场“战争”的要害地点——贱价进口班仅仅开端。抢先招引生源后，进步课程续报率才是别有用心。
学生收到的推销音讯
凛冬将至，能否凭仗“贱价”包围？
归于在线教育职业的激战，早在这场“贱价战”之前就现已吹响了号角。
2019年，美联英语方案将于12月中旬在美国商场上市，估值约5亿美元，但出人意料的是，该方案在敲钟前夕流产。
这令人遗憾的一幕，不过是当下教育范畴的一个缩影。回忆2019年，数家教育培续组织关闭跑路、老牌教育组织面对退市危机，本就隆冬将至的教育赛道，又被不确定的方针泼上一盆冷水。
数据则更为直观。据企查查查询，2019年共12000家训练组织关闭，其间不乏在线K12公司。
可是，当教育公司大多仍陷亏本泥潭，在线网校公司却初次宣告完成盈余。“跟谁学”凭仗直播大班课扭亏为盈，回身就赴美上市，宣告本身成为第一家盈余的在线教育公司。
盈余、上市的远景在这个隆冬天然诱人。网校成为了在线教育公司的新战地，学而思网校、猿教导、作业帮、小盒科技等公司均不惜重金建立网校渠道。
竞赛之下，争抢学生的网校公司营销本钱飞速上涨。
所以，以“跟谁学”为首的在线网校，不得不开端这场“烧钱”之争，企图成为9年前的新东方，以当下的更贱价换来更耐久的赢利。
可是新东方却再度逆流——早在2019年年头，新东方就发布了《关于施行K12班级事务贱价班价格管控的告知》，依照告知，2020财年新东方或将撤销进口贱价班。
这或是一个征兆：线下贱价班的经典营销传奇，现在在线上好像再难简略仿制。
获客本钱正成为难以忽视的问题。有媒体指出，当年的新东方能够将贱价班的边沿本钱作广告费用，而现在的在线网校还要为贱价班乃至是免费班付出巨额的营销费用。
财报显现，跟谁学在2019年三季度的出售费暴升965%，力推直播课的网易在2019年三季度营销费用也同比上涨2.55倍。
米雯娟则在揭露论坛上表明，VIPKID的获客本钱约为4000元，并且“这个获客本钱相对来讲，不管是比起线下仍是比起线上，都是低的”。
“咱们确实都在烧钱，但不必定烧对了。”一名线上网校的出售担任人告知锌刻度，贱价班尽管能快速引流，但留存率并不算太好。他地点的网校正反复强调，“不能把贱价班当作救命稻草，要点仍要放在教育质量上”。
高思教育在线事务担任人温鑫在承受媒体采访时也表明，贱价就像裸泳，反而能证明组织实力。
咱们都是贱价，就看谁教育、服务上的体会更好。“在某种程度上，在线课程转化率能阐明问题。一般的状况下，在线课程转化率在20%—40%之间，能到达40%应该算不错的了。”
一个“失落”的事例是：获客本钱约1300元、课程收费约1800元的学而思网校，曾在暑期促销期定下了续费率80%的方针，可是暑假续报秋季班的实践续报率仅为65%。
“暑假的贱价战也是硝烟弥漫，假如各家网校留存率很好，这个寒假又何需再度烧钱？”上述出售担任人称。
（数据来历：36氪）
下沉商场或又是一春
已然这条赛道如此之难，各大网校为何还要为此挤破了头？或是由于，赛道正不断拓展，在线教育职业的潜力仍被无限看好。
艾媒咨询多个方面数据显现，在线教育商场规划逐年增加，估计2020年可到达4538亿元。
其间，占比最高的K12在线教育用户规划将增至3045.4万人，商场浸透率可到达15.0%。
此外，比较2018年，2019年在线教育的融资体量均有所扩展，亿元以上的大额融资有增加趋势，且首要集中于在线K12赛道，2019年上半年融资数额前三名也都归于K12赛道厂商。
在这样的布景之下，各大在线教育公司不免等待，熬过眼下的冬天，春天就不远了。可是，怎么熬曩昔，依然是个难题。
往下沉去，成为了很多在线教育公司的一起挑选。
不同于趋于饱满，竞赛愈烈的一二线城市，三四线城市包含小县城仍是一片尚待发掘的新蓝海。伴随着经济水平的进步，三四线城市对在线教育的需求正不断凸显。
“应试教育引发的焦虑早就延伸到了全国，尽管咱们在三线小城市，也不得不为孩子提早铺路。”80后家长张醒（化名）告知锌刻度，他和同龄朋友都比上一代爸爸妈妈更承受在线教育，“小城市的线下训练组织很难招到名校的师资，可是线上的教师质量都还不错，能让孩子在三线城市听到北大清华的教师讲课，当然不错”。
在线教育公司们天然有所发觉——这将成为一片获客本钱相对更低的流量新凹地。
武汉、成都、西安等地，都开端得到在线教育公司的喜爱。布局正悄然发作显着的改变，学而思、跟谁学和作业帮正向“五环外”奔去。
其间，学而思网校从9月开端新设武汉、成都基地，将本来坐落北京的教导教师团队迁移至新基地。跟谁学和作业帮也开端在武汉、西安、济南等地布下新局。
可是，不管商场在哪儿，烧钱“买”学生毕竟不是耐久之计。怎么让学生们在阅历了一个假日的课程后，仍愿挑选留下，才是要害。
客观来看，当本钱的浪潮逐渐退去，回归教育质量与服务，或许才是在线教育公司持续前行的耐久动力。
